創業してからの話になりますが、旅行商品・お客様の選び方について、
「人生を変える80対20の法則」リチャード コッチ著の内容と共に
体験を交えて書いてみました。
皆様の中でも創業後、数年してからこの記事のことを思い出していただければ幸いです。
旅行会社創業後
弊社では創業して半年ほど経ってからは
（それまでは本当に何もノウハウがなかった）
ご近所のお客様のJRの手配や
大手旅行会社のパンフレットを店頭に並べ
受託販売などを多く手掛けていました。
あまり儲かるものではなかったですが、
需要があるので「これも旅行の仕事！」
と思いやっていました。
弊社は2種の旅行会社の為、
募集型企画旅行を催行したり、
受注型による団体旅行もたまに頂くという感じでした。
いくら仕事をしても利益が上がらず、
思い悩んでいるときに本屋でこの「人生を変える80対20の法則」を発見しました。
80対20とは
本の内容は
ざっくりと言ってしまえば
「売上げの８０％は２０％の顧客がもたらしてくれる」
というものです。
逆に言うと
「８０％のお客様は売上の２０％しか貢献してくれていない」
そこで
売上の２０％しか貢献してくれていない８０％のお客様を少し置いておいて、
売上げの８０％をもたらしてくれる２０％のお客様により喜んでもらえるよう注力することで、
この部分のお客様を３０％、４０％と増やすことでどんどん売り上げが上がる。
というものです。
旅行会社としての弊社での80対20
早速、弊社の顧客に対する売上げ、利益を表にし、
また、どのお客様がどれだけの「利益」を
もたらしてくれているのかを細かく調べてみました。
ここで注意すべき点は、売上が上がる商品がいくらあっても、
利益が乏しければ会社は回らないということです。
ということで、弊社では売上ではなく、利益ベースで見てみました。
すると、
78％のお客様はJRの手配や受託商品（大手旅行のパンフレット販売）のお客様で、
そこから得れた利益は全体の23％ほどでした。
それに対し、
残る22％のお客様はバスの手配や企画旅行を
させていただいた小グループや企業、組合様などのお客様で、
このお客様たちから得れた利益は全体のなんと73％もありました。
ほぼ、８０対２０になっていました。
調査後にしたこと
驚いた私は本を信じ、
JRの手配料金を200円から1500円（現在では5500円）にして、ほとんどをお断りすることにしました。
また、受託販売もチラシなどを撒いて積極的に売っていましたが、
積極販売をやめて、パンフレットを持って店内に来られたお客様だけに対応するようにしました。
仕事量が減ったことは怖かったです。
何と言っても自分で仕事を断り続けたために、
1日のうちのかなりの時間でやることがなくなったのです。
本を信じ、次は空いた時間で
残る22％のお客様を訪問営業したり、より細やかな対応をするように心がけました。
また、この空いた時間でホームページの更新などもできるようになりました。
その結果、
今では定着してくださった優良顧客とホームページからの新規のお客様で
仕事のほとんどをまかなっています。
新規営業はほとんどすることなく、
利益の薄い仕事もほぼなくなり、
相見積もりなど金額だけで見てこられるお客様には
こちらからお断りする余裕さえできるようになりました。
この本に出合わなかったら
いまだに利益につながらい（利益が薄い）仕事を
一生懸命に追いかけていたかもしれません。
最後に
間違えないでください、
団体旅行や企画旅行だけをしたら良いっているのではありません。
弊社では現在、着地型にも注力していますし、
受託販売もしています。
色々なことにチャレンジして、
数年に一度、見直しをかけています。
地域性や持っているお客様によって何がヒットするかわからないので
色々とやってみることは必要だと思いますが、
どこかの時点で一度顧客の洗い出しをして
80対20を調べてみてはいかがでしょうか？
調べてみるだけではなくて
もし80対20が当てはまるようなら
勇気をもって80％のお客様をちょっと置いておいて
20％のお客様に注力することをお勧めします。
皆様の旅行業での成功の祈っております。
