私は全くの異業種から旅行業界に飛び込み、1からというより０から旅行会社を起業しました。
その経験をもとに旅行業の立ち上げに必要なことや実際にやってみてどうだったか、どうしたら失敗しないのかをなどを講演させて頂いたのでその内容を記してみました。
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目 次
旅行業会に入る前にしていた仕事
本当に私が異業種に飛び込んだ、また飛び込むのが好きだということをお話します。
大学を卒業した頃、プログラマーやシステムエンジニアという業界が騒がれていました。
コンピューターのことを全く知らなかった私は研修制度のしっかりしているシステム会社に入社し、コンピューターのプログラミングの勉強をしてプログラマーからシステムエンジニアになることができました。
元々、サラリーマンは3年で辞めて自分で何かしようと思ってました。
3年がたった丁度その頃、義理の兄が中古車屋を一人でしていて一緒やらないか？と声をかけてもらいました。
そして、「コンピューターのことは何となく分った。車のことは全然知らない。」と思い中古車業界に飛び込みました。
中古車業界では教えてくれる人はお客様とライバル会社です。
はじめてみると結構厳しい業界でした。
知らないからこそ色々なことに手を出し、最終的には事故現状車買取業に落ち着き売り上げを伸ばすことができました。
そして社員が増え立場が上になると、また一から何かをやりたくなり転職することになります。
どうです、自慢ではないですがまったく旅行と関係ないでしょ？
旅行が趣味だったわけでもなく、
海外旅行に年1・2回行く程度で
国内旅行はほとんど行ったことが無かったんです。
なぜ旅行業を目指したのか？
前述の通り、私は事故現状車買取業というニッチな業界で当初、お客様からも「事故して動かない車を引き取って値段も付けてくれるなんて！」と喜ばれ、業者さんからも仕事になると喜んで頂くことができました。
喜んで頂ける仕事だったのですが、事業を拡大していくと当然ですがライバルが増え、徐々に値段だけの勝負で取引がなされるようになっていきました。
そんな中、もう一度お客様から「ありがとう！」と言ってもらえるような仕事がしたい！と思うようになりました。
本当にこれだけの思いなんです。
アホみたいでしょ？
小学生みたい。
でも本当なんです。
この頃、私は専務取締役という役職でサラリーマン時代の何倍もの給与をもらっていました。
若くして結構なお金が毎月入り、本当にアホになっていたのだと思います。
当時、ぼんやりと「何か良い仕事は無いか？」
と思っていたところ、
母親が団体旅行から帰ってくるなり
「もう旅行はええわ！」
というではありませんか。
いつも旅行を楽しみにし、
色々な会に入り再三旅行に行っていた人がなぜ？
と聞いてみると、
「足が悪いからみんなに迷惑かけたらあかんと思って、動いてたら気がせいてしんどい」とのこと。
大型バス何台ものツアーで景勝地で「30分間休憩」といわれても、
足が遅いから最後にこけないようにバスを降りてトイレ行って自動販売機でお茶かったらそれだけでもう戻らないといけない。
お宿に着いて「宴会までごゆっくり」といわれても、ゆっくり温泉に入っていたので間に合わないかもと思うとゆっくりもできない。
などなど、老人には団体行動がどうもとりずらいようです。
そんな話を聞いていてふと「これや！」と思いました。
お年寄り相手に少人数の旅行を企画、
一緒に添乗したら喜んでもらえる！
儲かる儲からないより、
「喜んでもらえる」イメージがすぐに浮かんだのです。
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旅行業の立上げに必要だったこと
旅行会社をしようと思ってからしばらしくし、中学の同窓会がありました。
そこで有言実行とばかりに
「旅行会社する予定で・・・」
といろんな方に話していると、
「それ、免許が必要やで！ 持ってる？ 許認可（登録）もいるよ！」
と教えてくれる同窓生がいました。
何も知らない私は「えっ！」と思いつつ、聞くとその人は総合旅行業務取扱主任者の資格を持っているとのこと。
しかもその当時何も仕事をしていない。
すぐにその人を雇うことにし、資格はOK。
事務所は家の近所の空家を借り上げ、
そこにプレハブを建てました。
2人で本屋へ行って旅行会社になる為の本を読んで、
旅行業協会に行って話を聞き、
必要な資金を用意し、
資料を揃えて提出。
登録まで1ヶ月少々かかったでしょうか、
司法書士などのプロの手を借りなくても行く所、行く所、親切丁寧に教えてもらえなんとなりました。
大切なのは「やりたい！」という情熱でした！
みんなが助けてくれている感じがしました。
開店までとんとん拍子にいきました。
が、いざ開店してみるとお客様はゼロ。
旅行業として何をしてよいのかノウハウもゼロ。
資格を持っている社員も業界の経験はほとんどゼロ。
もちろん、チラシを近隣にまいたりはしましたが申込みはゼロ。
旅行業協会に行って相談し、
青年部に入らせて頂き、
旅行業組合にも入らせて頂き、
色々な旅行会社の方々から
申込書の書き方、
バスの手配の仕方、
航空券の取り方など
様々なことを教えて頂きました。
大切なのは業界のお付き合い！
旅行会社の方々は本当に皆さん親切で仕入先やノウハウを同業者に教えていただけました。
同じ地域の顧客を取り合うことになるライバルなんですよ！
恐らく私が本当に何も知らないので
「可哀そう」
くらいに思われていたに違いありません。
通常は旅行会社を始める方は
旅行会社に勤めていて、
ノウハウも付き、
顧客も多く付いた方が独立されていくだけで、本当に何も知らない者が旅行会社を始めるのは珍しいことだったんです。
何とか運営の仕方や業務についてのノウハウは得れ、色々な募集型企画旅行も作成しました。
しかし、お客様は来て頂けません。
売上ゼロが続き、資産がどんどん減り続けました。
大切なのはお客さまでした！
いろいろなコネクションを最大限に利用しお客様探しをし、「旅行のことならJR券から団体旅行まで何でもやります」と言って回りました。
また旅行会社らしくなるよう、
お客様が増えるよう、
大手と提携し大手のパッケージパンフレットも店先に並べました。
するとポツポツと来店があり、
申込みに結びつくようになりました。
これで後はここから頑張って顧客を増やしていけばやっていける！
と思いました。
が、JR券や大手のパッケージ商品をいくら販売しても利益が上がりません。
そうなんです、
大手のパッケージ商品やJR券をいくら販売しても利益率が低いんです。
大切なのは利益でした！
何人お客様が来て申込みをしてくれるかより、そこからそれだけの利益が上るか。
当たり前のことですが、
顧客ゼロ、ノウハウゼロから始めた私には最初はお客さんが来てくれるだけでうれしかたのです。
でもそれだけでは給料は出ません。
やはり利益あってこそです。
そこから
「人生を変える８０対２０の法則」リチャード・コッチ著の本に出会い、
利益の８０％を占める２０％の顧客を特に大切にするようにし、
利益の２０％をもたらしてくれていた８０％のお客様には
大変失礼ながら少し距離を置くことにしました。
これは一旦、１００ある利益が８０に減るわけですから大変な判断ですが、やってみると不思議と利益が上っていきました。
大切なのは儲かる仕組みでした！
仕組み的には、
１００のお客様に皆さん同じように接していては良いお客様にあまり喜んで頂けない（満足いただけない）。
そこで、多くの利益をもたらしてくれる２０％のお客様にだけ注力することで、このお客様方に喜んで頂き、満足頂き次回も更なる良い旅行をして頂ける、ということです。
言葉でこうして書いてみると当たり前で、簡単なようですが、実務の中で四苦八苦しながらこれを毎年見直し、実行していくのは結構なことでした。
皆さまもどうしても「たたき売り」的な安売りに走りがちではないでしょうか？
その方が手っ取り早く売り上げが上るからですが、昨今の関東の準大手旅行会社の経営破綻にもあるように安売りは自分の首を絞める行為です。
気を付けて下さい。
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やってみて分かった旅行業の問題点
旅行業はひと工夫しないと儲からないです。
大手のパッケージ商品を並べているいわゆる旅行代理店ではいくら売上を上げてもその手数料たるやしれています。
大型団体旅行なら儲けは出ますが、
相見積もりなど競合が多かったり、
既存のつながりでの取引が強固な為、
なかなか新規には入り込む余地が少ないのが現状です。
小グループ様のご旅行を丁寧にさせて頂く、
特徴のある募集型の旅行商品を造成する、
着地型商品で特徴を出す、
これらのことをこつこつとやっていくのが一番のように思います。
決して、
ドカンと一発当ててやろう！
と思う方が入り込む業界ではないですね。
それだからこそ、
業界の方々もやさしい方が多く、
新参者にも親切に対応していただけるのだと思います。
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「最初の一歩」タイトルの理由
厳しいいことをいうようですが、
世間では
「〇〇したいなあ」
「〇〇できればいいなあ」
「〇〇してやる」
と言いながら実際にされない場合がほとんどです。
講演会に参加してもいろいろな方と名刺交換し、講演後しばらく経ってから、
「講演会のお話の後、何か実践されました？」
と聞くとまずほとんどの方が
「いい話だったたけど・・・」
「実践したいと思いながら・・・」
など理由はたくさんありますが実践していないことがほとんどです。
やるか、やらないか！
やるなら、もしくはやったほうがいいと思ったら、まず始めることです。
当たり前ですが、これが大事だと思います。
自らやり始めないと何もはじまりませんし、何も変わらない。
まずは最初の一歩を踏み出せるかどうか、なんです。
赤ちゃんが歩けるようになり、走れるようになり、自転車が乗れるようになる。
これは失敗を恐れていないから、前に進むことだけを思っているからだと思います。
そんなことを言っても、
やっぱり色々調べたり検証したりしないと・・・、と思っていませんか？
確かに調査は大切です。
ですが、それを理由に先延ばしにしていませんか？
１００％を求めても１００％必ずできる！必ず儲かる！
なんてことは無いのはご存知でしょう。
１００％なんてあれば既にみんなやっていますし、万一あっても、やっていて面白くないでしょう？
始めながら調べたり、始めるからこそ検証できることもあります。
やってみないとわからない！
だから今すぐ一歩を踏み出し始めましょう！
私がそうだったんです。
何も知らない、何もないところからでも旅行会社を立ち上げ2017年現在13年、何とかなっています。
既存の旅行業界ではない型にはまらない知恵を出すこともできます。
「よそ者、若者、ばか者」
「イノベーションは彼らから始まる!」(PHP
の本にもなるほどなので知らないことは逆に武器になると考えてもよいくらいです。
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