旅行会社を起業したいと考える方から、よくこんな質問をいただきます。
「大手旅行会社がある中で、小さな旅行会社が生き残ることはできるのでしょうか？」
結論から言えば、十分に可能です。
ただし、そのためには大手と同じ土俵で戦わないことが重要です。
実際、旅行業界には大手旅行会社が数多く存在し、資本力・ブランド力・広告力では到底かないません。
しかし、旅行業は「商品」だけで勝負するビジネスではありません。
むしろ、小さな旅行会社だからこそできる戦略があります。
今回は、私自身が旅行会社をゼロから立ち上げ、現在まで続けてこられた経験をもとに、小さな旅行会社が大手と戦わずに生き残るための戦略をお話しします。
目 次
大手と同じことをすると必ず負ける
まず最初に理解しておいてほしいことがあります。
それは、大手旅行会社と同じことをしてはいけないということです。
例えば、
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格安ツアー
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大量販売
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大規模広告
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全国展開
これらはすべて大手が得意とする分野です。
資金力も人員も広告費も違いますから、同じことをしても勝てるはずがありません。
昔の旅行業界は、「勘・経験・度胸」でなんとかやれていた時代もありました。
しかし、今は違います。
マーケティングに基づいて戦略を立てる時代だと考えています。
そしてマーケティングの基本はとてもシンプルです。
誰に、何を、どのように提供するのか、これを明確にすることです。
つまり、小さな旅行会社が生き残るには市場の中で自分の立ち位置を明確にすることが必要なのです。
戦略① ニッチ市場に特化する
小さな旅行会社がまず考えるべき戦略はニッチ市場に特化することです。
大手旅行会社は、どうしても大人数を集めるツアーを作ります。
例えば
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大型バスツアー
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団体旅行
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パッケージツアー
などです。
しかし、小さな旅行会社は小回りが利くという強みがあります。
例えば
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少人数旅行
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趣味特化ツアー
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地域文化ツアー
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学びの旅
などです。
私自身の会社でも当初、「少人数の小旅行」というコンセプトを大事にしてきました。
戦略② 地域の強みを活かす
小さな旅行会社の大きな武器は地域の知識です。
特に最近注目されているのが着地型観光です。
これは、地域の旅行会社がその地域を案内する旅行です。
例えば
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地元ガイドによる町歩き
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地域の職人との交流
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伝統文化体験
などです。
地域の旅行会社だからこそ深い知識で案内できるという強みがあります。
また近年は訪日外国人旅行者も増えています。
多くの外国人は、有名観光地だけでなく日本らしさ、地域らしさを求めています。
大手では作れない本物の地域体験が、小さな旅行会社の価値になるのです。
戦略③ 団体旅行を取りに行く
旅行会社のビジネスで安定しやすいのが団体旅行（受注型企画旅行）です。
例えば
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社員旅行
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町内会旅行
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老人会旅行
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学校行事
などです。
団体旅行のメリットはすでにお客様がいることです。
しかも一度取引すると毎年リピートになることも多いのです。
私の会社でも
社員旅行
町内会旅行
地域団体旅行
などが安定収入の柱になっています。
戦略④ 信頼関係で勝つ
大手旅行会社は効率的なシステムで運営されています。
その代わり
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個別対応
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柔軟な相談
は苦手です。
ここが小さな旅行会社の出番です。
例えば
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旅行の細かい相談
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個別の要望
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特別なアレンジ
などです。
旅行は人に頼むサービスです。
つまり最終的には信頼関係が重要になります。
戦略⑤ 集客は広告より信頼
旅行会社の営業方法はたくさんあります。
例えば
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チラシ
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新聞折込
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ホームページ
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SNS
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ブログ
などです。
しかし、実際の反応率は意外と低いものです。
例えばチラシの平均反応率は0.7％程度と言われています。
つまり1000枚配って7人程度です。
だからこそ大切なのは信頼の積み重ねです。
特に最近は
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メールマガジン
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LINE
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SNS
などで、お客様との関係を作ることが重要です。
売り込むのではなく役立つ情報を提供し続けることでファンになってもらうのです。
小さな旅行会社の最大の武器
小さな旅行会社の最大の武器は人です。
大手は「会社」ですが小さな旅行会社は「あなた」なのです。
お客様はこの人に任せたい、この人の旅行に行きたい、と思って申し込んでくださいます。
つまりあなた自身がブランドになるのです。
起業前に考えておきたい3つのこと
旅行会社を始める前に、ぜひ次の3つを考えてみてください。
①誰に旅行を提供するのか
②どんな旅行を作るのか
③なぜあなたに頼むのか
これが明確になれば
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商品
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集客
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ビジネスモデル
すべてが見えてきます。
旅行会社起業塾セミナーのご案内
ここまで読んでくださった方の中には
「小さな旅行会社でもやれるかもしれない」
と感じた方もいるのではないでしょうか。
しかし実際に起業するとなると
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旅行業の登録
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利益の出し方
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商品開発
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集客方法
など、知らないことがたくさんあります。
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